Menjual Produk Lebih Mahal kepada Pelanggan Anda (up-selling)
Alhamdulillah, acara KPMI Expo telah sukses dilaksanakan selama 3 hari di Museum Penerangan Kominfo TMII Jakarta. Korwil-korwil berbagai kota mengikuti agenda tahunan dari Komunitas Pengusaha Muslim Indonesia.
Acara Rakornas KPMI ini dikemas dengan berbagai macam seminar, kajian dan pameran produk. Dimana setiap korwil berhak mendirikan stand untuk memamerkan produk bisnisnya.
Suatu kali saya mendapat tugas dari kantor untuk Rakornas KPMI dan mendampingi teman-teman yang ikut pameran. Stand tersebut memajang berbagai macam produk mulai dari buku, herbal, majalah dan permainan edukasi.
Diantara produk yang menjadi prioritas penjualan kami adalah majalah Pengusaha Muslim edisi lama. Kami membawa ratusan exemplar majalah yang rencananya akan kami obral khusus acara KPMI Expo
Kami mencoba berembuk untuk menentukan harga jual majalah, dan saya usulkan Rp. 5.000,-/majalah dan Rp. 20.000,-/5 majalah…
Pagi itu saya tulis pengumunan di selembar kertas:
Obral ! 1 – Rp.5.000,-
Diskon ! 5 – Rp.20.000,-
Kemudian saya tinggalkan teman tadi untuk mengikuti Rakornas KPMI. Setelah jeda istirahat siang saya kembali ke stand untuk melihat hasil penjualan. Dan ternyata tidak ada sama sekali produk majalah yang terjual… Luar biasa !! Akhirnya saya kembali ke acara rakornas yang lumayan padat.
Setelah jeda sore mendekati maghrib saya kembali ke Stand dan tiba-tiba teman saya berkata, “Lihat pak.. dagangan majalah kita laku keras !!“
Benarkah?
Terkejut saya melihat dagangan yang mulai laris ini. Dan lebih terkejut saya mengira harga tetap RP. 5000,/majalah ternyata sudah berubah. Harga obral majalah dinaikkan menjadi Rp.10.000 dan Rp. 20.000, dapat 3 majalah. Penjualan terus naik hingga acara KPMI Expo berakhir.
Dari kejadian diatas dalam dunia pemasaran disebut juga dengan tindakan up-selling. Yaitu cara yang telah teruji untuk meningkatkan keuntungan ketika menjual produk yang lebih mahal. Untuk melakukan hal ini kita harus cerdas menentukan database calon konsumen yang sesuai dengan keunggulan produk kita.
Up-selling berbeda dengan cross-selling , di mana kita mencoba untuk membujuk pelanggan agar membeli produk tambahan untuk melengkapi produk utama. Misalnya: Ada konsumen membeli gamis muslimah, maka kita akan melakukan cross-selling dengan menawarkaan kepada konsumen produk tambahan berupa jilbab, kaos kaki, dsb.
Dari tulisan diatas kita bisa menarik kesimpulan bahwa
Harus Cerdas Membaca Pelanggan
Sebagai penjual yang baik tentu harus “sukses” membaca pelanggan dan memahami strata ekonomi yang sesuai keadaan mereka.
Sangat penting untuk memastikan bahwa up-selling menjadi alternatif untuk mendongkrak produk kita. Jangan sampai kita terburu-buru memasang harga murah dengan asumsi agar barang cepat laku. Karena jika kita tidak memahami kondisi pelanggan maka mereka beranggapan bahwa bahwa barang kita “murahan” dan ujung-ujungnya mereka enggan menjamah produk kita. [Minan/KPMI]
April Mop, Ingat Bahaya Lelucon Penuh Dusta!